Por que todo mundo quer vender serviços de assinatura?

Assinatura, todo mundo na internet quer que você faça uma família e possivelmente também (como acabamos de ver com Spotify). É uma tendência, mas vai além disso. não vai desaparecer, ea psicologia por trás deles está bem estudado: mentiras que contamos a nós mesmos a sentir dor parar de pagar, fazer-nos sentir que as coisas são o nosso ...

Entender os fatores e mecanismos psicológicos que operam em assinaturas ajuda as empresas a fornecer melhores produtos e os consumidores mais satisfeitos. E mais "amarrada". E, como um consumidor, que vai fazer mais satisfeitos, embora nem sempre sabe por que .

A dor de pagar existe, mas você pode senti-lo parar

Podemos separar as compras em duas fases: aquisição e manutenção. Em alguns produtos a manutenção fase de repetição não é importante porque são coisas que podem ser compradas uma ou duas vezes na vida, como uma casa. Nos outros produtos para manter o cliente no comportamento de compra é vital e uma maneira de fazer são o assinaturas. Especialmente produtos digitais.

No mundo digital, não há pistas claras sobre o que estamos gastando

Facilitar a experiência de compras de produtos e alavancagem cognitiva e mecanismos comportamentais ajuda a assegurar que o produto é mantido vivo. O mundo digital tem para oferecer diferentes formas de interagir com produtos como consumidores. Um aspecto interessante é a forma de pagamento: em um ambiente físico envolve tirar sua carteira para pagar, ver outros ingressos de compra que você não conhece bem você salvou, verifique se o bilhete de 50 € será dividido e desaparecem como tal .. . nas pistas mundo digital que nos dá o contexto para as nossas despesas desaparecer .

Desculpe o que Loewenstein chamado 'dor de pagar " , que o desconforto que nos faz gastar dinheiro e prejudica a satisfação do cliente. No entanto mídias digitais nos oferecem a oportunidade de eliminar esses obstáculos com um único clique e compras assinaturas.

Assinaturas não sofrem a dor de pagar, porque você faz isso uma vez e automaticamente

O efeito tem sido estudado com cartões de crédito : ser basicamente um pedaço de plástico que é o nosso dinheiro, o sentimento de gastos é menor e mais facilidade de pagamento. Mesmo o mais satisfação com o produto que o método de pagamento em dinheiro. Em modelos de subscrição e integralização em um clique, afastar-se da experiência de pagar o próprio ato da compra. Até certo ponto, a nossa acção se afastou para passar as suas consequências: ver o nosso dinheiro diminuir.

Tudo o que contribui para separar as consequências negativas de suas ações contribuem para manter a repetir essas ações. É como viver em um mundo sem conseqüências, pelo menos no curto prazo . Em que as assinaturas dos sentidos são perfeitos. Pagar no início deste mês automaticamente e desfrutar do produto sem ter que sofrer qualquer dor de pagar. Algunsfornecedores já estão sendo utilizados para melhorar a experiência do consumidor. Pague agora e ver o que vem para apreciar a nossa semana. Como um experimento em casa, eu convido você para ver por si mesmos a experiência de ter um passe de ônibus comparado a ter que pagar cada vez que o bilhete. E se o seu funcionamento taxímetro e eu não estou dizendo!

Variedade é o tempero ... ou assim eles fazem você acreditar

Sempre que alguém lhe perguntar por que um de sua eleição, dez quase certeza que eu digo, será falso . Ele não vai mentir para você, não haverá sempre a intenção de enganar. Basta cair em uma ilusão cognitiva, a ilusão de compreensão aprofundada: entendemos as causas do nosso comportamento para além do que é razoável. Nós atribuímos 'profunda' faz escolhas bastante simples. De fato, há uma lacuna entre nossas crenças sobre nós mesmos e nossa realidade.

Apesar de ir para não usar, nós gostamos de ter o máximo de variedade ao alcance

Imagine andar por uma loja de geléias com orçamento ilimitado para comprar mantimentos para o mês inteiro Nós escolher uma variedade de doces!. Nós desfrutar da variedade. E se perguntarmos vamos responder a qualquer consumidor com o velho ditado "a variedade é o gosto" .

Mas vamos voltar ao assunto. Nós estamos indo para ir todos os dias para comprar o Chuche queremos comer naquele dia. Que surpresa nós vamos começar a nos ver ganhando um hábito:. Escolhido terá menos opções do que comprar guloseimas todos os dias que a compra para o futurodo erro de predição , acreditamos que gosta de variedade quando gostam de repetição. Estes erros de previsão de ação são mais comuns do que pensamos e têm sido extensivamente estudada .Incluindo o exemplo que propus com guloseimas .

Esta ilusão cognitiva conhecida como "viés crença". É um contraste entre as nossas crenças sobre nós mesmos e nossas preferências em um contexto real. agora pensar em serviços que prestamos variedade . Essa é a chave. Bibliotecas virtuais que prestamos mais livros do que eu poderia ler em nossas vidas, fornecedores de modelos e fontes ... infinita diversidade ainda adorá-lo não saltar partido e isso é algo que os provedores devem considerar. Sempre que você pode oferecer variedade sem cair na sobrecarga cognitiva você está batendo. Os consumidores tendem a superestimar a sua preferência por variedade.

Por que preferem usar grandes contas e por que não retirar a TV da sua casa

Outro fator interessante é que, em um pagamento de assinatura, via de regra, é feita a partir de uma conta com uma certa quantidade de dinheiro. Isso muda a forma que a despesa é percebida. "É assim que pensamos em quantidades mais relativa do que absoluta . É o efeito da denominação : prefere-se fazer grandes despesas pequenas, embora a quantidade total é o mesmo.Então, como mencionado, se a inscrição for domiciliado ter dinheiro suficiente, preço percebido de que vai ser diferente, se fizer o pagamento em uma conta que é de duas velas para gastar que a percepção é relativa. Uma dica para os leitores que querem economizar: Sempre fazer uso notas pequenas para fazer tudo parecer mais caro!

A rotina estabelecida é de fácil manutenção e serviços de assinatura que aproveitam

Uma vez que temos o consumidor como um assinante fixo, temos muitos números para manter com relativa facilidade. Lembre-se que um bom indicador do comportamento futuro é o comportamento passado. Uma vez uma rotina é estabelecida de fácil manutenção . Uma coisa engraçada acontece na minha casa é o que vemos na televisão, mas não retire a TV da sala. Nós não queremos perder algo que sempre esteve lá.

Embora seja claro que a TV não pagar por uma assinatura, se é que podemos ver este efeito estudado em laboratório: o " efeito dotação . " Nós valorizamos o nosso material apenas por ser nosso ... e não quer perder o que valorizamos muito . Assim, em tomar a decisão de cancelar a assinatura de uma assinatura também pesa a sensação de que é algo que nós valorizamos a nossa.Se podemos criar usando o produto ou serviço a probabilidades costume menores própria parar de comer.

Sistemas de subscrição vai dominar em muitos campos, por causa das ergonomia que resultam para o consumidor e os benefícios que podem ser gerados para o provedor. Aqueles que optarem por usar alguma engenharia comportamental vai assumir a liderança neste mundo em constante expansão de vendas digitais.